Vendas é uma arte e não uma ciência. Claro, existem treinamentos por aí que podem dar uma vantagem aos novatos, mas muito do aprendizado é feito sendo orientado por vendedores experientes e observando os vendedores em ação.
Infelizmente, existem vários exemplos ruins de “joias de sabedoria” que são tudo menos isso. Estou discutindo alguns deles.
Batendo papo até chegar ao coração de seus clientes
Certamente existe um estereótipo do vendedor como um mestre encantador. Eles sabem exatamente o que dizer e como dizer para atingir seu objetivo final: vender.
Acho que as vendas foram alcançadas puramente por causa dessa ofensiva de charme. Só que não tantos.
Por trás da ideia do bate-papo está uma suposição: vendas é a arte de manipular um cliente para que ele inicie um relacionamento comercial. Isso supõe que a maioria dos clientes pode ser manipulada — bastando você usar seus encantos e empregar suas “táticas secretas”.
Essa é uma suposição terrível e muito perigosa.
Em minhas décadas de experiência, os clientes geralmente são brilhantes. Eles enxergam bem as tentativas de manipulação e usarão a manipulação contra qualquer vendedor tolo o suficiente para tentar fazê-lo.
Posso dizer que estive do outro lado dessa cerca, como todos nós já estivemos em algum momento, e me certifiquei de que os manipuladores não receberiam nada do meu orçamento. E não estou sozinho: também ouvi clientes reclamarem de vendedores que os achavam muito “astutos”.
Alguns não vão tão longe. Eles não tentam manipular. Mas eles querem se tornar os melhores amigos de seus clientes, por isso continuam comprando.
Obviamente, as pessoas gostam de comprar de pessoas de quem gostam ou pelo menos não odeiam. Mas confiar na amizade para vencer é uma maneira segura de perder a meta. As pessoas compram para resolver um problema que têm ou para obter uma vantagem tangível, nenhuma das quais tem a ver com amizade.
Encontre as contas certas, os clientes onde seus produtos e serviços podem fazer uma diferença positiva. Em seguida, trate os clientes com respeito e trabalhe duro para garantir seu sucesso. Eles vão gostar de você por isso e você atingirá a cota.
Liderando a conversa
Outros vendedores têm uma abordagem muito mais autoritária. Eles querem ser vistos como referência definitiva para tudo o que vendem e estão prontos para jogar duro nesse processo.
Eles explicarão (nem sempre com paciência) como o cliente deve pensar sobre seus desafios. É claro que essas explicações sempre levarão os clientes à conclusão inevitável de que sua oferta é a melhor e que o cliente seria um tolo se não a comprasse.
Alguns até tentarão envergonhá-lo e fazer uma venda!
Já vi essa abordagem ser empregada várias vezes: acompanhamentos no LinkedIn afirmando: “Como não tive notícias suas, isso deve significar que você gosta de perder dinheiro” (sem brincadeira!); uma vendedora dizendo a um importante líder da organização que ela estava errada diante de seus relatórios; outro vendedor, visivelmente roteirizado, não dando ao cliente potencial a chance de se envolver em uma conversa significativa.
Isso resulta em uma experiência ruim para o cliente. Mais uma vez, trata-se de o vendedor ser manipulador.
Mas, na verdade, é ainda pior. Aqui, esses vendedores simplesmente não estão ouvindo nada.
Por que isso é pior? Porque informação é poder, e seu cliente possui informações que podem valer ouro para você. Sim, mesmo que forneçam detalhes que os desqualifiquem como potenciais clientes.
Por não conversarem, essas pessoas se privam de informações valiosas. Em vez disso, os melhores vendedores são excelentes ouvintes. Eles tentam entender o que seus clientes estão passando. Eles primeiro sentem empatia e depois pensam se podem ajudar.
Eles não montam um show de cachorro e pônei. Eles podem fazer demonstrações e apresentações, mas monitoram as reações do público e coletam feedback para aumentar o valor para os clientes. Em outras palavras, eles mantêm as reuniões conversacionais. Ao fazer isso, eles constroem confiança, a moeda preferida para fechar negócios.
O fechamento cuidará de si mesmo
Manter a conversa não significa não colocar esforço suficiente em um acordo. As vendas não são fáceis e o impulso pode ser perdido por vários motivos. Sem o acompanhamento adequado e um senso de urgência, um vendedor pode perder a cota.
Parece que os planos de incentivos deveriam evitar isso. E, no entanto, tenho visto isso acontecer por vários motivos, na forma de oportunidades deixadas no funil cujos stakeholders não eram contatados há meses.
Em alguns casos, isso acontecia porque se tratava de um grande negócio que provavelmente estava perdido – e o vendedor não queria enfrentar essa constatação tão desconfortável. Em outros, foi falta de resistência e motivação.
Infelizmente, a auto-ilusão e a falta de determinação não o ajudarão a atingir a sua cota. Existem razões externas suficientes pelas quais um acordo pode encontrar um obstáculo e perder impulso; você não precisa adicionar lesões autoinfligidas à lista.
Digo a quem administro: podemos falhar, mas devemos tentar sempre com perfeição.
Mentindo para conseguir uma venda
Todos os exemplos acima são maneiras seguras de perder contas e impulso de vendas. Mas sinto que este está em uma liga própria. Tanto é verdade que é francamente incrível que alguém – QUALQUER UM – sinta que isso é aceitável.
Esse deveria ser o pior estereótipo do mundo: o vendedor que vende óleo de cobra.
No entanto, eu vi isso com meus próprios olhos, como quando um concorrente disse a um cliente em potencial que sua ferramenta era a única que poderia atingir um determinado padrão de software devido a um recurso exclusivo de sua ferramenta.
Tecnicamente, o seu argumento foi construído sobre areia: na verdade, outras ferramentas sem a sua característica única foram utilizadas para cumprir esse padrão.
Isso também foi feito de má-fé, e não por ignorância, algumas vezes. A ideia: se alguém apontasse que esse não era o caso, o cliente atribuiria isso a alguém que estava na defensiva.
Isso às vezes é chamado de plantar uma mina terrestre. O problema é que pode mutilar quem o plantou.
Eu denunciei o blefe deles, listei uma série de contas que provavam que eles estavam errados e disse que estava muito zangado porque eles obviamente deram uma má reputação a toda a nossa indústria.
Ganhamos esse acordo.
É por isso que mentir nunca é uma boa maneira de ganhar uma venda. Provavelmente, alguém irá denunciá-lo. Pode acontecer imediatamente, com o seu cliente sabendo melhor e lhe mostrando a porta. Afinal, eles são inteligentes.
Mesmo que eles não o detectem imediatamente, ele certamente irá retribuir, de uma forma ou de outra. E quando isso acontecer, será percebido como uma quebra de confiança.
Sem confiança, sem acordos. É realmente tão simples.
E você? Quais são os seus principais mitos de vendas? Deixe-os em um comentário – eles certamente me inspirarão para peças futuras!
https://www.workitdaily.com/myths-in-sales-part-one
Autor: Comunidade Executiva
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